8年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，3300個(gè)客戶案例總結(jié)，句句干貨！---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

開(kāi)發(fā)客戶不再難，客戶下單輕而易舉！適合自己的才是最好的……本文招招直擊要害，如果你是外貿(mào)人，那么果斷收藏起來(lái)。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

由于中文詞匯豐富，因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業(yè)的，還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語(yǔ)，以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式。

比如水果菠蘿，一般用pineapple，但也有不少外國(guó)商人喜歡用ananas的。多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文，有助于收集信息。

判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國(guó)際喜愛(ài)，常用小竅門(mén)就是分別去Google搜索，看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量更多，特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)。這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒(méi)有聯(lián)系方式，但不少會(huì)顯示公司名稱，那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站，自然就可以獲取到聯(lián)系方式了。甚至，還可以根據(jù)求購(gòu)信息的只言片語(yǔ)去搜索。

我們知道，互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織互通的，客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布，通過(guò)這些只言片語(yǔ)，就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。

在國(guó)際貿(mào)易商中，無(wú)論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購(gòu)買(mǎi)進(jìn)貨，也需要銷售出貨。這是逆向法的關(guān)鍵。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家，雖然他們沒(méi)有發(fā)布求購(gòu)信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

當(dāng)然，他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道，但并不意味著你沒(méi)有機(jī)會(huì)。因?yàn)榧词褂辛素浽辞溃鄶?shù)買(mǎi)家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風(fēng)險(xiǎn)，擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià)。更何況，很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。

唯一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的，自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門(mén)聯(lián)系方式。如何在與客戶銷售部門(mén)電話或電子郵件聯(lián)系的時(shí)候，爭(zhēng)取幫助你轉(zhuǎn)到采購(gòu)部門(mén)，這就需要各自為人處事的技巧了。

當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶信息時(shí)，即使他采購(gòu)的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。

比如，向求購(gòu)木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買(mǎi)家推銷彩繪玻璃碟等。橫向地開(kāi)拓產(chǎn)品外延，爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

特別注意的是，對(duì)于橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切。因客戶已有預(yù)計(jì)的采購(gòu)項(xiàng)目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介紹，不急于成交，爭(zhēng)取客戶能主動(dòng)提出進(jìn)一步了解，這就成功了一半。

此外，對(duì)某些產(chǎn)品，橫向法還可以直接用于消費(fèi)客戶。比如銷售鑰匙扣或文具，除了專業(yè)買(mǎi)家外，還可以橫向思維尋找可能的用戶。

比如大型企業(yè)或品牌商家，他們常常會(huì)需要一些紀(jì)念品或者促銷品，類似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等小產(chǎn)品都是很好的選擇。

而這些消費(fèi)大戶多半不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購(gòu)信息。只要你想到了，直接與他們聯(lián)系，提供一些樣品，就有機(jī)會(huì)。而這些潛在的用戶，通常都會(huì)在他們的網(wǎng)站上公布詳細(xì)的分公司以及部門(mén)聯(lián)系方式，便于查找。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

縱向法多用于原材料和半成品的銷售。即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途，除了專門(mén)的原料采購(gòu)商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系。通常，銷售信息比購(gòu)買(mǎi)信息要容易查找，聯(lián)系方式等也更開(kāi)放。

關(guān)鍵詞法，逆向法，橫向法和縱向法，相輔相成，結(jié)合在一起用效果更好。尤其是有機(jī)會(huì)參加傳統(tǒng)交易會(huì)，收集了大量名片以后，再通過(guò)這幾個(gè)方法拓展，可以極大拓展貿(mào)易空間。

得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后，接下來(lái)當(dāng)然是主動(dòng)出擊，吸引客戶，爭(zhēng)取貿(mào)易機(jī)會(huì)了。寫(xiě)給客戶的第一封信很重要，外貿(mào)上稱之為開(kāi)發(fā)。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

開(kāi)發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說(shuō)明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如有幸在廣交會(huì)上得到您的名片、經(jīng)同行介紹、在某某網(wǎng)站上看到您的求購(gòu)信息等等。

接下來(lái)，簡(jiǎn)要介紹一下自己的情況，包括公司規(guī)模、成立時(shí)間(國(guó)際貿(mào)易商青睞成立時(shí)間較久的企業(yè)，覺(jué)得信用度較高)、產(chǎn)品，特別是主打產(chǎn)品的簡(jiǎn)介，對(duì)雙方合作的誠(chéng)意以及聯(lián)系方式等。

須知開(kāi)發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。因此，有收有放，有所保留，'欲知情況如何請(qǐng)聯(lián)系詳談'才是上策。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

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請(qǐng)注意這封開(kāi)發(fā)信的寫(xiě)法。作為初次聯(lián)系的信件，它簡(jiǎn)潔明了，鮮明地展示了自己的特點(diǎn)：工廠，款式多，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，并暗示建議客戶繞開(kāi)中間商直接跟廠家合作。因?yàn)椴恢揽蛻舻脑斍?，特別強(qiáng)調(diào)有多種品質(zhì)，這樣無(wú)論對(duì)方是精品路線還是廉價(jià)路線，都有洽談的空間。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

此外，并沒(méi)有談?wù)撎睿且龑?dǎo)客戶去訪問(wèn)自己的網(wǎng)站。最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設(shè)計(jì)信息為由吸引客戶回復(fù)，而客戶一旦回復(fù)，就極可能確認(rèn)了應(yīng)該聯(lián)系的人。要知道，你原先獲得的名稱地址很可能只是個(gè)打字員的。

當(dāng)然，開(kāi)發(fā)信要自己寫(xiě)，而不要抄書(shū)或者網(wǎng)上那種固定的范文，古板雷同的文字只會(huì)讓客戶反感，況且產(chǎn)品種類不同，寫(xiě)法也不一樣。

此外，開(kāi)發(fā)信不同于Trade Lead，為表示誠(chéng)意，不宜千篇一律，應(yīng)該根據(jù)客戶的規(guī)模，國(guó)籍不同略作調(diào)整，在信件中適合的地方自然地點(diǎn)一下客戶的公司名字，暗示這封開(kāi)發(fā)信是專門(mén)誠(chéng)意寫(xiě)給貴公司的，而不是草率地廣告。這些小技巧雖然不起眼，但頗能給客戶以好感。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

記住，能吸引客戶回復(fù)的開(kāi)發(fā)信，才是成功的開(kāi)發(fā)信。開(kāi)發(fā)信，可以用傳真的形式，但目前更多的是采用電子郵件方式。

如果你建立了網(wǎng)站，通常就會(huì)同時(shí)擁有一個(gè)網(wǎng)站下的電子信箱。這是外貿(mào)的首選，因?yàn)檫@樣的電子郵箱會(huì)以你的網(wǎng)站名字作為后綴名，給人一種正規(guī)的，有實(shí)力的感覺(jué)。同時(shí)申請(qǐng)一個(gè)Hotmail免費(fèi)電子信箱也非常必要。

Hotmail郵箱是目前應(yīng)用最廣泛，最穩(wěn)定的電子信箱，因?yàn)椴皇車?guó)別限制，不易被電腦病毒侵襲，其穩(wěn)定性甚至超過(guò)你的網(wǎng)站郵箱。但出于形象考慮，仍應(yīng)以網(wǎng)站郵箱為主，Hotmail郵箱為輔。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

無(wú)論使用的是Outlook Express，還是Foxmail來(lái)收發(fā)郵件，都建議作個(gè)簽名檔，即固定的郵件落款，以顯示正規(guī)。

首先因?yàn)殡娮余]件通訊成本很低，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

電子郵箱本身也能提供信息。假如你收到一封客戶郵件，其郵箱為a@aa.com，那么，aa.com 可能是某個(gè)提供免費(fèi)電子信箱服務(wù)網(wǎng)站，但更可能是客戶自己的網(wǎng)站。

除了aa.com這個(gè)后綴名之外，國(guó)外貿(mào)易商很喜歡用info，buy，sales等作前綴名，因此，當(dāng)你看到一個(gè)客戶的網(wǎng)站aa.com，上面并沒(méi)有提供具體聯(lián)系郵件(只有在線留言這種很不可靠的方式)的話，不妨嘗試發(fā)郵件給info@aa.com，buy@aa.com等，猜中的概率不低，反正電子郵件不花錢(qián)，樂(lè)于一試。

此外，電子郵件既然格式不限，適當(dāng)用一些縮略語(yǔ)或網(wǎng)絡(luò)常見(jiàn)符號(hào)，能輕松氣氛，溝通感情。比如用hi代替古板的Dear，用':—)'表示微笑等。但這一定要在建立聯(lián)系，通過(guò)幾次信以后再用，否則容易適得其反。

最簡(jiǎn)單的方法，是在發(fā)送郵件的時(shí)候，請(qǐng)求閱讀回執(zhí)。在Outlook Express和Foxmail軟件發(fā)送郵件的時(shí)候，工具菜單中都有請(qǐng)求閱讀回執(zhí)一項(xiàng)。如果收到了客戶的回執(zhí)郵件，說(shuō)明順利發(fā)通，否則就有可能是故障了。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

此外，如果用的是網(wǎng)站郵箱，不妨給你自己的Hotmail郵箱發(fā)一封信，看看是否能順利收到，如果收不到，可以與你的網(wǎng)站服務(wù)商聯(lián)系，說(shuō)明情況，檢查故障。同時(shí)嘗試用Hotmail免費(fèi)郵箱。

首先保持聯(lián)系，多發(fā)幾封郵件。但不可太頻繁，即便最渴望爭(zhēng)取到的客戶，密度也不多于每周一封為宜。但注意一定不要重復(fù)內(nèi)容。

可以采用通報(bào)企業(yè)動(dòng)態(tài)、交流行業(yè)信息、介紹新款產(chǎn)品、通告價(jià)格調(diào)整等形式，給客戶一種即使暫時(shí)不合作，我方也樂(lè)意提供行業(yè)資訊給您參考的態(tài)度。

多數(shù)的國(guó)際貿(mào)易商當(dāng)然愿意了解更多的行業(yè)相關(guān)信息，這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風(fēng)險(xiǎn)降至最低。當(dāng)然，這一點(diǎn)要想做好，我們平時(shí)就要多去了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，做個(gè)行家，這樣才會(huì)得到客戶的重視和尊敬。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

接下來(lái)，暫時(shí)排除掉“死硬分子”。屢次發(fā)郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句：如我方郵件打擾了您深表歉意，請(qǐng)回復(fù)空白郵件，我們將不再發(fā)給您。如果客戶真的回空白信拒絕了，說(shuō)明暫時(shí)無(wú)望合作，不必白費(fèi)力氣；只要不拒絕，就仍可繼續(xù)聯(lián)系。

以保持接觸為目的的郵件，盡量淡化催促訂單的感覺(jué)，突出信息交流的意思，態(tài)度不溫不火，不卑不亢。

聯(lián)系一段時(shí)間以后，客戶也許會(huì)有所松動(dòng)，問(wèn)個(gè)價(jià)什么的。這時(shí)候也不要急，不要顯示也大喜過(guò)望的意思，平常心對(duì)待，周到禮貌，詳細(xì)回應(yīng)。如果回應(yīng)后客戶繼續(xù)沉默，就繼續(xù)保持聯(lián)系，此時(shí)行文就不妨輕松些，逢客戶國(guó)家的重大節(jié)日，也可以發(fā)祝賀性的郵件了。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策

如客戶一直沒(méi)有動(dòng)靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機(jī)會(huì)給客戶交易報(bào)一個(gè)超低的成本價(jià)。但是，當(dāng)然不要以這個(gè)超低價(jià)格真的與客戶交易，可以在客戶回應(yīng)以后，解釋說(shuō)這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價(jià)等。

低價(jià)的目的僅僅是打開(kāi)僵局，了解客戶沉默的真正原因。同時(shí)，作為突破的做法，可以直截了當(dāng)問(wèn)客戶，一直沒(méi)有回復(fù)是否對(duì)產(chǎn)品不感興趣等。

總之，對(duì)付沉默客戶的原則，一是確保不是技術(shù)故障，二是保持無(wú)重復(fù)內(nèi)容的聯(lián)系，三是適當(dāng)尋找突破口，找出客戶沉默的原因。---泉州外貿(mào)政策-泉州外貿(mào)數(shù)據(jù)-莆田外貿(mào)政策