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干貨分享|外貿(mào)獨(dú)立站詢盤(pán)跟進(jìn)與分析4個(gè)技巧！---晉江外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-晉江谷歌推廣-晉江google推廣

* 來(lái)源: * 作者: admin * 發(fā)表時(shí)間: 2022-09-06 16:37:37 * 瀏覽: 44
干貨分享|外貿(mào)獨(dú)立站詢盤(pán)跟進(jìn)與分析4個(gè)技巧！---晉江外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-晉江谷歌推廣-晉江google推廣

在眾多獲取業(yè)務(wù)詢盤(pán)的渠道和方法中，獨(dú)立站被大量外貿(mào)企業(yè)尤為偏愛(ài)，也是當(dāng)前在外貿(mào)領(lǐng)域用來(lái)獲客和品牌推廣的關(guān)鍵方式；所以，我們要做的就是將獲取到的詢盤(pán)最大化的轉(zhuǎn)化為訂單。---晉江外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-晉江谷歌推廣-晉江google推廣

那么問(wèn)題就來(lái)了，經(jīng)常有客戶談著談著就不見(jiàn)了，報(bào)價(jià)老是踩雷...怎么聊才能讓客戶“滿載而歸”成為了外貿(mào)業(yè)務(wù)員比較頭疼的問(wèn)題。

01 判斷詢盤(pán)的真實(shí)性

外貿(mào)員分析詢盤(pán)的過(guò)程中，需要做到：

1）防范同行搗亂或者套取我們的企業(yè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)和一些商品信息（可通過(guò)工具搜索客戶信息）；

2）分析詢盤(pán)是否存在真實(shí)采購(gòu)需求：是否包含對(duì)產(chǎn)品疑問(wèn)、采購(gòu)要求、需求時(shí)間等等；

3）查詢聯(lián)系方式和國(guó)家IP：優(yōu)質(zhì)的詢盤(pán)是國(guó)家IP地址與聯(lián)系電話地址的匹配度會(huì)更高。

4）查看采購(gòu)商信息是否完整：一般來(lái)自正規(guī)公司的真實(shí)詢盤(pán)，結(jié)尾會(huì)留下完整署名、公司名稱、聯(lián)系方式，甚至公司網(wǎng)址。---晉江外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-晉江谷歌推廣-晉江google推廣

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經(jīng)常會(huì)收到來(lái)自世界各地的詢盤(pán)，有問(wèn)產(chǎn)品規(guī)格的、也有問(wèn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)的、還有二話不說(shuō)直接要求寄樣品的。這些詢盤(pán)質(zhì)量良莠不齊，需要我們?nèi)ケ鎰e真假好壞，再做相應(yīng)的處理。


02 初步判定客戶的意向程度

判斷詢盤(pán)為真實(shí)后，就準(zhǔn)備回復(fù)詢盤(pán)：

1）讓客戶記住我們：自我介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹（突出特點(diǎn)）；

2）探測(cè)客戶的需求和信息：在介紹自己的同時(shí)，插入一些詢問(wèn)客戶聯(lián)系方式和具體需求的句子（Do you have phone no. or WhatsApp, we can give you faster service.）；
3）針對(duì)文字內(nèi)的信息進(jìn)行回復(fù)，讓客戶感受到你的回復(fù)可以切實(shí)幫助他解決問(wèn)題。

最有效的跟進(jìn)方法就是打電話

電話內(nèi)容需要包含：自我介紹加寒暄、表明已收到詢盤(pán)、最近是否有采購(gòu)意向或計(jì)劃、預(yù)計(jì)收貨日期...

許多業(yè)務(wù)員新人急于求成，看到詢盤(pán)就想快速成單，但是80%的訂單都是靠持續(xù)跟進(jìn)得來(lái)的，B2B企業(yè)更是如此；---晉江外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-晉江谷歌推廣-晉江google推廣

一定要學(xué)會(huì)背景調(diào)查和跟蹤，進(jìn)而慢慢地保聯(lián)系，久而久之讓客戶對(duì)我們更加印象深刻，這對(duì)訂單跟進(jìn)和開(kāi)展無(wú)疑是有很大幫助的。

03 分析客戶，知己知彼（重點(diǎn)）

這個(gè)過(guò)程有助于我們進(jìn)一步認(rèn)知客戶類(lèi)型，也可以更加清楚客戶的心理需求，在回復(fù)詢盤(pán)的時(shí)候針對(duì)客戶的心理和需求來(lái)寫(xiě)回復(fù)，更容易打動(dòng)客戶，獲得成交。---晉江外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-晉江谷歌推廣-晉江google推廣

那么具體需要分析哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

| 分析客戶的企業(yè)官網(wǎng)

查看網(wǎng)站信息工具推薦：SEMrush；

然后是網(wǎng)站頁(yè)面內(nèi)容分析：

About：成立時(shí)間、老板、公司規(guī)模；

Home：主推/熱賣(mài)產(chǎn)品，銷(xiāo)售類(lèi)型，合作品牌；

Product*：產(chǎn)品詳情、銷(xiāo)量售價(jià)、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；

Contact：郵箱地址，海外社媒地址；

根據(jù)以上網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容就可以初步分析出客戶的規(guī)模和采購(gòu)量以及價(jià)格接受范圍等等關(guān)鍵性談判信息。

| 分析對(duì)接者

聯(lián)系方式和溝通話題：郵箱、WhatsApp、LinkedIn、Facebook、Instagram、Twitter...

性別：男/女：各自愛(ài)好不同，溝通話題的差異

性格：理性？感性？外向？?jī)?nèi)向？

膚色：宗教信仰、價(jià)格接受度、交談特點(diǎn)

決策權(quán)：職位

不同國(guó)家的客戶有不同的性格特點(diǎn)和談判方式，根據(jù)以上信息分析出客戶不同的興趣話題、性格特點(diǎn)，決策權(quán)高低來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的溝通。---晉江外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-晉江谷歌推廣-晉江google推廣

| 分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)

獨(dú)立站進(jìn)來(lái)的客戶質(zhì)量更高，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有第三方平臺(tái)的激烈，這是眾多企業(yè)實(shí)踐下來(lái)對(duì)獨(dú)立站的一致的認(rèn)可，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力較低的環(huán)境，業(yè)務(wù)員也不能忽視競(jìng)品分析。

信息來(lái)源：

根據(jù)客戶發(fā)送的詢盤(pán)關(guān)鍵詞去搜索引擎進(jìn)行模擬搜索，看看產(chǎn)品的同行有哪些？他們的特點(diǎn)有哪些？向客戶展示產(chǎn)品的差異化和優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。---晉江外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-晉江谷歌推廣-晉江google推廣

| 分析所處階段

成交訂單有六個(gè)階段，其客戶心理和業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)策略如下：

1）好奇（隨性）：予以空間

2）備選（前期積極）：讓他記住

3）意向明確（問(wèn)題多互動(dòng)性強(qiáng)）：及時(shí)專(zhuān)業(yè)

4）形成方案（數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)清晰）：精準(zhǔn)匹配需求

5）評(píng)估（無(wú)信或講價(jià)）：提供高性價(jià)比

6）決策（核驗(yàn)保障）：打消顧慮


04 回復(fù)客戶過(guò)程中的疑難點(diǎn)

| 怎么報(bào)價(jià)？

首先要判斷客戶是屬于高端市場(chǎng)還是低端市場(chǎng)，（大型采購(gòu)商，中小型客戶，美國(guó)客戶，歐洲客戶，中東客戶,印度...）根據(jù)能背調(diào)到的客戶信息、國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)綜合預(yù)估客戶能接受的價(jià)格范圍再來(lái)報(bào)價(jià)。---晉江外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-晉江谷歌推廣-晉江google推廣

也可以根據(jù)客戶站點(diǎn)的產(chǎn)品價(jià)格反推自己的報(bào)價(jià)，減去中間涉及成本（運(yùn)輸費(fèi)用，稅費(fèi)...）和30~40%的利潤(rùn)空間來(lái)考量。

| 怎樣算有效回復(fù)？

? 基于客戶需求給出的明確的方案；

? 客戶按照你的方案表示接受提出修正意見(jiàn)；

這樣才是真正意義上的“跟進(jìn)成功”！

所以，你的跟進(jìn)要保證兩點(diǎn):

1）談判局勢(shì)在你的引導(dǎo)下進(jìn)行，不要被客戶牽著脖子走，被客戶牽著脖子走，這樣的情況最直接的結(jié)果就是:---晉江外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-晉江谷歌推廣-晉江google推廣

· 被客戶壓制，即便接了訂單也賺不到錢(qián)；

· 以高風(fēng)險(xiǎn)條件成交訂；

· 既沒(méi)接到訂單又浪費(fèi)了大量時(shí)間與精力；

2）跟進(jìn)后能得到某一問(wèn)題明確的意見(jiàn)，或者得到某一個(gè)問(wèn)題的解決辦法，不要出現(xiàn)死纏在某一個(gè)或兩個(gè)特定問(wèn)題上空耗時(shí)間與精力，“進(jìn)度條”拉不動(dòng)的狀態(tài)。

綜上所述，我們需要結(jié)合客戶需求所處階段、價(jià)格接受度、產(chǎn)品需求、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)、客戶個(gè)人特點(diǎn)來(lái)針對(duì)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)回復(fù)，成交率更能有效提升。---晉江外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-晉江谷歌推廣-晉江google推廣