貿(mào)易公司PK工廠真的沒有勝算嗎？---永春twitter注冊-永春twitter運營-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

身為貿(mào)易公司，在客戶和工廠的夾縫中生存真的太難了。---永春twitter注冊-永春twitter運營-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

害怕客戶通過網(wǎng)絡(luò)找到工廠，也害怕雞賊的工廠在產(chǎn)品里塞目錄和名片。甚至原本可以從工廠直接出貨給客戶的，也因為害怕客戶的貨代知道了工廠的信息后告訴客戶，于是寧可費錢又費力地將產(chǎn)品從工廠發(fā)到辦公室，然后再自行發(fā)貨給客戶。

更加尷尬的是，當(dāng)你真的鼓起勇氣把工廠的地址發(fā)給客戶后，客戶輕飄飄地說了一句：“哦？這個地址我之前去過，對方上個月還在給我報價呢。你跟他們什么關(guān)系？”

上述種種，都在不斷地告訴我們：單純依靠信息不對稱，左手進(jìn)右手出的搬運工式貿(mào)易公司，已經(jīng)很難活下去了。---永春twitter注冊-永春twitter運營-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

但凡成功率較高的創(chuàng)業(yè)，一定是三個要素至少有其二。而所有的貿(mào)易公司，則至少要么擁有客戶資源，要么擁有供應(yīng)商資源。

小姐姐F，30歲時才自學(xué)進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)。剛?cè)胄袥]多久，有一天某平臺來了一個詢盤，但身邊的同事都不愿意接，覺得這就是到處要報價的垃圾詢盤。最終老大拍板：“不管是不是垃圾詢盤，給F練練手吧?！?span style="white-space: nowrap;">

接到別人眼中的垃圾詢盤，F(xiàn)難免有些沮喪。但在查詢客戶背景信息的時，她突然產(chǎn)生了一種隱隱約約的感覺：或許這并不是一個垃圾客戶。

于是她擺正了自己的心態(tài)和態(tài)度，用心回答客戶的問題，即使這些問題在別的銷售眼中可能多么讓人不耐煩。---永春twitter注冊-永春twitter運營-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

耐心+細(xì)心+服務(wù)，這個客戶被小姐姐打動，信任度越來越高。最終他帶著小姐姐從職場到創(chuàng)業(yè)，從一開始只采購一個品類的產(chǎn)品，到后來大多數(shù)產(chǎn)品都以采購代理的形式交給小姐姐負(fù)責(zé)，最終達(dá)到了一年3000萬元的訂單。

一直到6年之后的今天。

看了F的這段經(jīng)歷，大家羨慕嗎？當(dāng)然，不過我更想請大家來思考一個問題：以這個大客戶的訂單量，他明明可以直接跟工廠采購的，為什么非要通過小姐姐F呢？

歸根結(jié)底本質(zhì)就是兩個字：信任。

專業(yè)的貿(mào)易公司能夠給客戶提供差異化的、以市場為導(dǎo)向的服務(wù)，能夠在出現(xiàn)問題時（譬如質(zhì)量問題）積極站在客戶的角度解決問題。

反觀許多制造工廠，由于過于遠(yuǎn)離市場，在出現(xiàn)問題時往往只想著推卸責(zé)任，或者“在下一張訂單中扣除”。而全然沒有想到一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，客戶損失的遠(yuǎn)不止產(chǎn)品本身的貨值。---永春twitter注冊-永春twitter運營-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

這些價值差異，遠(yuǎn)不是出廠價那些差異可以彌補的。

尤其B2B和B2C不一樣。雷神曾經(jīng)說過：

銷售人員就是提供“信任”和“價值”。B2C的銷售是先價值后信任，甚至沒有信任也無所謂。比如女生買包包買化妝品買衣服，男生買車買電子產(chǎn)品，基本上都會以品牌或者產(chǎn)品本身的價值為主，受銷售的影響很小，所以對銷售員沒有太多的要求，沒有銷售都可以。但是B2B的銷售就反過來了，因為產(chǎn)品價值本身的差異不大，但是采購金額巨大，就需要先銷售個人，銷售要先贏的客戶的信任，再把價值傳遞給客戶。

同樣道理，對于遠(yuǎn)在十萬八千里的客戶而言，面對一個能夠給他提供信任基礎(chǔ)的銷售，客戶天然有把生意交給對方的傾向。無論他是工廠、貿(mào)易公司還是SOHO。

像我當(dāng)年打工時，有一個巴西的客戶，就是因為覺得我這個人“老實”“靠譜”，于是拜托我?guī)兔ψ霰淞悴考膕ourcing，說可以給我1%的傭金。

綜合上述，并不是我們拿到客戶的名片、聯(lián)系方式......就能夠稱之為“擁有客戶資源”，而是客戶信任我們，愿意跟我們做生意才算。

要做到這一步，我們必須優(yōu)先培養(yǎng)以客戶為中心的銷售能力。

到底什么是以客戶為中心？簡單來說，指的是以客戶的業(yè)務(wù)為中心，思考的是客戶的整體利益（包括組織利益和個人利益），推崇的是通過實現(xiàn)客戶的利益來實現(xiàn)我們自己的利益。---永春twitter注冊-永春twitter運營-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

在國際貿(mào)易領(lǐng)域，傳統(tǒng)思想是“以產(chǎn)品為中心”或者“以自我為中心”，先有產(chǎn)品再有市場（譬如有了產(chǎn)品之后，再討論如何賣出去），先有“我”再有“你”。

而“以客戶為中心”的邏輯恰好是反過來的，它優(yōu)先探討客戶的需求，爾后再確定我的產(chǎn)品（解決方案）是否能夠滿足你的需求。

這兩者到底有什么樣的不同？舉個簡單的例子。

傳統(tǒng)的銷售思維是藥房，我有的藥都在這里了，你覺得自己是什么病，你認(rèn)為自己需要什么藥，自己挑。----能不能治好你的病我管不了，反正我藥賣出去了。

科學(xué)的銷售思維是醫(yī)院，你認(rèn)為自己得了什么病不重要，都得先來望聞問切一番，確診了之后才能給你開藥。----治好你的病才是我的主要目的，賣藥只是治病的手段。

這就是不同。

那么，到底要如何做到“以客戶為中心”呢？

1.先學(xué)看病。

也就是說，你要比客戶更懂得他的“身體”。許多人可能覺得客戶的需求他自己最清楚，但其實當(dāng)局者迷，尤其在B2B場景下，懂得自己真正問題的客戶其實并不多，許多時候都需要銷售的引導(dǎo)。懂得客戶到底出了什么問題，懂得遵循什么樣的方法手段去診斷。---永春twitter注冊-永春twitter運營-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

發(fā)現(xiàn)問題只是第一步，解決問題才是關(guān)鍵。另外，除了你的方案要確實能夠解決客戶的問題外，還得讓客戶相信你的方案能夠解決他的問題（這就是信任）。

假如你都不知道客戶是怎么買的，又怎么知道應(yīng)該如何賣給他？這就是為什么我提倡大家擁有采購代理的副業(yè)，因為這個工作可以幫助我們更加深入理解客戶到底如何做采購。

我身邊有許多朋友，由于擔(dān)心不好管，選擇的供應(yīng)商都在同城，且要么是朋友，要么是朋友介紹的供應(yīng)商。結(jié)果，各種各樣的問題發(fā)生，而且礙于情面，變得更加不方便管。

總有人覺得談錢庸俗，但事實上商業(yè)世界里最純粹最穩(wěn)定的就是利益關(guān)系。在有利益關(guān)系的基礎(chǔ)上，我們再通過感情讓這段關(guān)系錦上添花。---永春twitter注冊-永春twitter運營-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

賣貨給外國人 vs 向中國人買貨，操作手法雖有不同，但生意的邏輯相通。蠻多人覺得“得不到工廠的支持”“沒有深度綁定的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”“擔(dān)心客戶直接找到工廠，然后工廠把客戶給撬了”，究其原因只有兩個：

譬如有些同學(xué)年營收雖然有上千萬，但SKU太多太雜，平均分布到單個供應(yīng)商身上也只有區(qū)區(qū)幾十萬。對方在你身上賺不到錢，怎么可能支持你？

外貿(mào)人往往習(xí)慣間接溝通，要么郵件要么微信。張口就是“你是做xxx的嗎”“麻煩給我報個價”，更有甚者，直接將一大堆來自國外的英文文件發(fā)過去，問“能不能做”。但是在供應(yīng)商開發(fā)的早期，對方不知道你是誰，不清楚你有什么實力，不確信你未來能夠給對方什么價值，他能夠給你什么好臉色？

客戶要泡，供應(yīng)商更要泡。這就是為什么我開發(fā)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商時，絕對會選擇電話開發(fā)這種方式。因為只有這樣，才能將我個人的專業(yè)以及公司的實力，更加準(zhǔn)確地傳送過去。

一級客戶給能力，二級客戶給利潤，三級客戶給訂單。這個道理在供應(yīng)商管理領(lǐng)域也成立：一級供應(yīng)商給能力，二級供應(yīng)商給利潤，三級供應(yīng)商給貨物。

做生意講究門當(dāng)戶對，但其實這句話并不完全準(zhǔn)確。我們真正追求的，應(yīng)該是永遠(yuǎn)有一個比我們至少更高一個級別的客戶和供應(yīng)商，這樣他們才能給我們能力，帶我們進(jìn)步。

這就是為什么我剛剛創(chuàng)業(yè)做采購代理時，第一個供應(yīng)商不是二、三梯隊的廠家，而是直接選擇了行業(yè)龍頭的世界500強，盡管它的價格比別人至少貴了6%。---永春twitter注冊-永春twitter運營-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

但這個時候問題來了，對方的體量比我們大，能力比我們強，在他們的眼中我只是個small potato看不上我該怎么辦？

我一開始也有這種焦慮，每次跟供應(yīng)商業(yè)務(wù)打電話心里都犯怵，尤其當(dāng)對方的聲音聽起來就很冷漠時。但是后來我想通了。

即使集團不缺訂單，總有分公司缺訂單。

即使分公司不缺訂單，總有部門缺訂單。

即使部門不缺訂單，總有業(yè)務(wù)員缺訂單。

就算業(yè)務(wù)員不缺單，總有歲末年初需要沖業(yè)績的時候吧！說不定就差我這點小番茄呢？

其次，電話溝通始終隔著一層，大家都在中國，假如這家供應(yīng)商對你真的那么重要，為什么不跑一次？線上千言，不如線下一面。

先給利益，再談交情。實在沒有利益，至少先學(xué)會畫餅。假如雙方的關(guān)系穩(wěn)固，工廠肯定愿意配合你開展客戶接待工作。---永春twitter注冊-永春twitter運營-永春海關(guān)數(shù)據(jù)

當(dāng)我們至少能夠做到掌握客戶資源或掌握供應(yīng)商資源，至少客戶想來拜訪工廠時我們不再會犯怵。