做外貿(mào)不夠主動(dòng)，那么訂單都將是別人的---泉州谷歌出海-泉州谷歌公司-泉州谷歌總部

很多人都會(huì)回答：幾天或者不記得，他不理我，我也不知道怎么辦，所以很多時(shí)候?qū)@種客戶最后都是不了了之......

對(duì)于外貿(mào)人來說，客戶拒絕我們是家常便飯的事情，沒什么大不了的。很多時(shí)候我們除了抱怨，還應(yīng)該冷靜的分析：客戶為什么會(huì)拒絕我？客戶為什么不回復(fù)我？

中國有句老話：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。其實(shí)，和客戶打交道，客戶下單給我們，其間的郵件、電話，甚至面對(duì)面談判，這就像是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。

所以，如果我們想打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，就必須得清楚的了解對(duì)方的背景和市場(chǎng)定位是什么，以及你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和信息，這樣才能為自己增加勝利的籌碼。

對(duì)于絕大部分國外客戶來說，尤其是優(yōu)質(zhì)的國外客戶，他們手里一定都有穩(wěn)定的供應(yīng)商，甚至是備選的供應(yīng)商都排著長長的隊(duì)伍。

今天就簡述一個(gè)案例，我是如何從同行的貿(mào)易公司手里搞定一個(gè)很知名的土耳其客戶，最后成功替代了“原配”供應(yīng)商……

去年5月份的時(shí)候，我在Google找到一個(gè)做jewellery的客戶網(wǎng)站，進(jìn)去一看發(fā)現(xiàn)原來是我同行一家貿(mào)易公司的客戶D。---泉州谷歌出海-泉州谷歌公司-泉州谷歌總部

我當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)比較復(fù)雜，因?yàn)檫@個(gè)客戶在我們業(yè)內(nèi)很多供應(yīng)商都很清楚，每次下單的話，量都會(huì)在20W以上，而且D和我知道的這家貿(mào)易公司合作了5年以上。很多公司都想攻克D，但是最終都是杳無音信...

開始的時(shí)候，我從客戶網(wǎng)站上僅僅知道一個(gè)以info@開頭的郵箱，試了所有方法，都無法找到重點(diǎn)人的聯(lián)系方式，無法聯(lián)系到他們的BOSS或者采購。

于是，抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的心態(tài)，想到一個(gè)有點(diǎn)滑稽的辦法，從他們網(wǎng)站上選幾款產(chǎn)品，然后說他們的質(zhì)量有問題。按照info@郵箱，標(biāo)題是“QUALITY PROBLEM-URGENTLY”。

當(dāng)時(shí)我是這樣寫的郵件：

I purchased some of rings from your company last week ,but now their color is shade and so bad quality with fake bad gold plated .Why!!! Please ask your manager or boss give me a explanation or I will return you all items with big loss !! I need state to your manager !!!!!

其實(shí)我是在故意制造緊張氣氛，表明我很生氣，必須要BOSS或者manager給說法。下午快4點(diǎn)鐘的時(shí)候（對(duì)方時(shí)間是早上），他們很快回復(fù)了我的郵件。他們BOSS的郵件是直接抄送在回復(fù)我的郵件里面了，幸運(yùn)的得到了我想要得到的信息資料。

當(dāng)然，他們不知道我是誰，所以我就自報(bào)家門。在郵件里，我簡單介紹了一下工廠的情況，然后發(fā)了幾款他們經(jīng)常采購的一些產(chǎn)品圖片和價(jià)格。因?yàn)檫@個(gè)客人我很了解，所以我就直接開門見山介紹了一些我們的優(yōu)勢(shì)，以及他現(xiàn)在合作的供應(yīng)商情況，但我并沒有說任何攻擊性的壞話。另外，我說了一些對(duì)他們市場(chǎng)的看法。

其實(shí)我也很淡定的覺得沒什么，因?yàn)槿思耶吘购献髁四敲炊嗄?，你一個(gè)陌生的面孔突然出現(xiàn)在對(duì)方面前，他憑什么要給你訂單？萬一搞砸了怎么辦？

我們有時(shí)候真的要多問自己為什么？也許，自己心里就沒那么糾結(jié)和痛苦了！內(nèi)心的強(qiáng)大，有時(shí)候就是這樣淬煉出來的…---泉州谷歌出海-泉州谷歌公司-泉州谷歌總部

所以，我從樣品室里面挑了幾款好的RING，直接按他們網(wǎng)站的地址快遞過去，我自己付快遞費(fèi)?？爝f里面附上了我的一些基本資料信息，catalog和報(bào)價(jià)。他們收到之后，并沒有回復(fù)我，可能也不知道是我寄的。

我繼續(xù)厚著臉皮，直接電話他們BOSS D，說我免費(fèi)給你寄了一些樣品，你們公司的人員收到了，你幫我查一下，如果好的話，我這里還有更多其他的樣品，我可以發(fā)圖片或者快遞給你……

其實(shí)，當(dāng)天我沒有得到任何實(shí)質(zhì)性的回饋，但是第二天的時(shí)候，BOSS D直接郵件回復(fù)了我，說對(duì)我們的樣品很感興趣，但是目前不需要。

即使是這樣，我已經(jīng)足夠高興了。因?yàn)榭蛻魧?duì)我的產(chǎn)品感興趣了，說明只要我們的產(chǎn)品符合他們的口味，市場(chǎng)對(duì)路，一旦有好的銷路和契機(jī)，合作的機(jī)會(huì)就來了……

于是我每周都會(huì)按他們喜歡的風(fēng)格，堅(jiān)持發(fā)一些圖片和行業(yè)資訊給他們參考，說這是我們這周或者這個(gè)月的新款式，雖然每次對(duì)方都沒有回復(fù)我……---泉州谷歌出海-泉州谷歌公司-泉州谷歌總部

對(duì)于這份報(bào)價(jià)，我是十分認(rèn)真的做了很多分析。報(bào)好價(jià)格后，我還在郵件里面列舉了同類產(chǎn)品在不同地區(qū)的價(jià)格區(qū)間，以及不同顏色，和不同材質(zhì)所制造出來的產(chǎn)品顏色、拋光程度等等。

很多人會(huì)覺得沒必要，其實(shí)你錯(cuò)了。對(duì)于新客戶，我們就是要證明比對(duì)方更專業(yè)，這樣才能有說服力，讓客戶眼前一亮，在心理上開始對(duì)你有一定認(rèn)可。

我至今很清晰的記得，是9月12號(hào)下午的時(shí)候，BOSS D發(fā)了一份郵件過來，說下個(gè)月到中國，希望可以到我們公司參觀。

到11月份的時(shí)候，我就接到了他們的第一單（樣品單）16萬多的戒指貨款。今年開年，他又給我下了個(gè)開門紅的25萬訂單。

對(duì)于新客戶，他不下訂單給我們，并不是說他現(xiàn)在在合作的供應(yīng)商有多優(yōu)秀，很大程度上是因?yàn)樗麑?duì)我們的信任不夠，對(duì)我們的實(shí)力了解不夠。

說白一點(diǎn)，就是我們沒有讓對(duì)方覺得有足夠吸引力的地方，讓他愿意往前走出那一步。而我們要做的，就是給客戶足夠的理由，足夠的勇氣，讓他試著和我們“牽手”。

3.多熟悉一點(diǎn)：熟悉我們的產(chǎn)品和客戶的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品的工藝，熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)，熟悉產(chǎn)品的銷售和手段……---泉州谷歌出海-泉州谷歌公司-泉州谷歌總部

5.多一點(diǎn)預(yù)防：不同問題的出現(xiàn)，有不同的解決方案，第一次被拒絕，我第二步、第三步……該采取什么方法去應(yīng)對(duì)，而不是客戶一拒絕我們就束手無措，坐以待斃。

7.多一份信心：“不怕同行不倒，最怕你挖到一半就跑！”拒絕沒什么大不了，幾乎所有銷售工作都要遵循銷售漏斗原則，關(guān)鍵是你要有耐心，相信自己，相信自己的產(chǎn)品……

作為奮斗在一線和客戶打交道的我們，具備足夠的行業(yè)理論知識(shí)是很有必要的，你能比客戶更專業(yè)，比同行更專業(yè)，你能比客戶懂得更多，比同行懂得更多。在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果你還能比其他人更努力的話，那么恭喜你，勝利已經(jīng)離你不遠(yuǎn)了。

最后幾句話提醒大家：

1.思路決定出路，從客戶的角度入手分解外貿(mào)銷售工作。

2. 厚度決定高度，做好外貿(mào)行業(yè)的廣度和深度的推廣。

3. 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，士兵也需要理論。

優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員往往就是比其它人多了一份努力和堅(jiān)持，她之所以幸運(yùn)，是因?yàn)樗銐蚺Γ?/div>