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詢盤(pán)那么多,卻都沒(méi)成單!問(wèn)題出在哪?---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化

* 來(lái)源: * 作者: admin * 發(fā)表時(shí)間: 2023-08-24 17:47:24 * 瀏覽: 42
詢盤(pán)那么多,卻都沒(méi)成單!問(wèn)題出在哪?---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化

有的人詢盤(pán)不少,但卻極少成單,為什么?其實(shí)從詢盤(pán)到訂單,看似只有一步之遙,但這一步背后包含了許多細(xì)節(jié)關(guān)注與服務(wù)。---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化

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原因分析:

很多客戶只詢價(jià),不下單,這是很正常的,如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單,倒真的要小心了?。ㄍ赓Q(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在!不要初生牛犢不怕虎!還是謹(jǐn)慎為好?。?nbsp;

除此之外,可以自己分析以下原因: 

1.你公司(包括你自己)給客戶的信譽(yù)度如何? 2.你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位(與市場(chǎng)行情差價(jià)相比)如何? 3.你的商貿(mào)語(yǔ)言及技巧如何(是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清?) 4. 你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看?(如果你是買家,你愿不愿意接受去看?) 

將詢盤(pán)轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單:下面是一個(gè)較好的回復(fù)詢盤(pán)樣本。

Dear buyer: It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September XX,XXXX. I sent you a company catalog at that time.I can send you a  second catalog if you need? You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo  baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in  Brazil, but they always inquired another kind of baskets. I will introduce this  kind of basket for you if you need. 
Would you like me to help you by making a  special sample for you Brazil market?---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化

We are a professional bamboo products manufacture with 14 years  experiences in China,offering over 1500 various kinds of bamboo products and  monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following:FOB XXX,Min.Order:2000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a simple with catalog together. 
I look forward to see your reply! 

點(diǎn)評(píng)一下這封郵件:

1.給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)。這樣有助于買家回憶起他是在什么時(shí)候,通過(guò)什么方式,對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問(wèn)題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增加買家與您合作的興趣與信任。

買家一天中會(huì)發(fā)出許多查詢,如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無(wú)任何出眾地方,只能陷于一大堆無(wú)聊的產(chǎn)品報(bào)價(jià),不會(huì)吸引買家。

這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間,事件或?qū)ο蟮?。在本例中,供貨商使用的是時(shí)間和事件:“您在xx年9月15日曾向我們查詢過(guò)竹籃,那時(shí)我們?cè)倪^(guò)公司目錄給您”。 

2.給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度,有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購(gòu)行為。

在本例中,供貨商告訴買家你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行正在與我取得聯(lián)系,并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場(chǎng)。

如果供貨商原先的合作客戶是A級(jí)買家,那么對(duì)這位新買家就具有帶動(dòng)作用;如果是同級(jí),這位新買家就會(huì)更加迫切的進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中來(lái)。---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化

當(dāng)然你不能告訴你的買家“我們?cè)纫恢焙捅饶阋?guī)模小的買家合作”,這樣會(huì)使他覺(jué)得對(duì)你的信心不足。

原句是:“您并不是巴西唯一向我們查詢過(guò)竹籃的進(jìn)口商,我們也曾收到來(lái)自巴西ABC,Universal等的進(jìn)口商的查詢”。

3.企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。告訴買家作為供貨商你是做什么產(chǎn)品的?你能做到如何?買家憑什么完全的相信你?

在本例中,供貨商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實(shí)力,如:“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)”、“提供超過(guò)1500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)”。 

4.切記服務(wù)理念。不是我要向你索取什么,而是我能為你做什么。在本例中,供貨商熱忱與負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。

如:“如您需要我可再寄一次(目錄)給您”、“如您有需要,我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您?”

5.樣本傳送。不寄樣本行不行?行!網(wǎng)絡(luò)溝通無(wú)極限,雖說(shuō)樣品不能電子傳送,但樣本總歸是能夠電子傳送吧,而且方便,快捷,成本較低。---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化

我們說(shuō)不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本,而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中,加上上面附的圖和后來(lái)附的數(shù)據(jù),就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣品可以推薦,也完全可以一并附上。

6.記?。何I家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢? 

A. 我可以再寄樣本給您,如果您回復(fù)我 B. 我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品,如果您回復(fù)我 C. 我可以為您做些特別的樣品,如果您回復(fù)我 D. 如果您想知道1500種樣品如何,我可以向您介紹,如果您回復(fù)我 E. 如果您想要樣品,請(qǐng)回復(fù)我  F. 期待盡快收到您的回復(fù) 
一封完整的感謝信:感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名!

2
細(xì)節(jié)服務(wù):

你給客戶的細(xì)節(jié)服務(wù)是否讓客戶滿意 !

1. 你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì),你的產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面(高中低),以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。 

2. 在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請(qǐng)求客人有回饋的過(guò)程。對(duì)價(jià)格和質(zhì)量以及其它問(wèn)題的意見(jiàn),大部分都有回復(fù)。 

3. 在來(lái)往郵件中,盡量注意語(yǔ)言的專業(yè)性和針對(duì)性。 

4. 讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。 

5. 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年,特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是去想客人什么時(shí)候下單,而是先交朋友,交換有價(jià)值的信息和意見(jiàn)。 6. 現(xiàn)在做外貿(mào)的人越來(lái)越多,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越歷害。故特別注意服務(wù),同時(shí)也要經(jīng)常學(xué)習(xí),避免出錯(cuò)。

3
區(qū)分真假買家:

1.首先將客人談判的細(xì)節(jié)詳細(xì)記錄下來(lái),先判斷此客戶的購(gòu)買欲有多強(qiáng),也就是說(shuō),要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽(tīng)行情的買家”。

有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨商,他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了,要特別小心這類客戶。對(duì)這類客戶,我個(gè)人的意見(jiàn):不但不要報(bào)價(jià),連數(shù)據(jù)都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。

我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)”的客戶,但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn),騙價(jià)格騙樣品、資料的客戶太多,不值得追捧。---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化 

2.關(guān)于真假買家,可以通過(guò)交談(面談、電話、傳真、EMAIL)來(lái)辨別。

真還是假?行家還是生手?只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題,比如:產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù),希望接受的價(jià)位,打算訂購(gòu)的數(shù)量,做什么品牌,該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?,和中?guó)的哪些企業(yè)有過(guò)生意往來(lái),和中國(guó)做生意有多長(zhǎng)時(shí)間等等,通過(guò)這些大致可以區(qū)分出客戶的真與假,實(shí)與虛,大與小。

3.從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力。如:公司所處該城市的地段,有幾條電話線、傳真線,有沒(méi)有自己的網(wǎng)站,是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商?在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^(guò)一些著名的品牌等等。 

總結(jié):

做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù),誰(shuí)的服務(wù)好,誰(shuí)就能贏得客戶,好的服務(wù)才能開(kāi)發(fā)并維持長(zhǎng)久的客戶。

服務(wù)好包括如下幾方面: 

A、對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù):對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答,要盡可能全面、周到,但切不可啰嗦。 

B、報(bào)價(jià)恰如其分,不能過(guò)低,也不能過(guò)高;好東西不能賤賣,普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來(lái)判斷你的誠(chéng)實(shí)性,并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位,這說(shuō)明你的誠(chéng)實(shí)性不夠,你根本不懂這一行,自然而然別人會(huì)對(duì)你的傳真不屑一顧。---石獅外貿(mào)網(wǎng)站推廣-石獅谷歌推廣-石獅谷歌優(yōu)化