外貿(mào)人最怕的局面出現(xiàn)了！客戶拖尾款，怎么辦？---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

這兩種常見(jiàn)的情況，都不是我會(huì)頭疼的事情，因?yàn)榛旧夏芴崆耙?guī)避或者順利解決，真正讓我腦殼疼的是客戶拖延尾款。

因?yàn)榇蟛糠执呖疃际强恐]件、電話、信息，沒(méi)有面對(duì)面催款那么直接和急迫。又因?yàn)楸舜酥g文化背景不同、思維方式有差異，還得注意催款的方式和措辭，一個(gè)不小心，就因?yàn)榇蠹覍?duì)文字上面的理解有歧義，或者感受到說(shuō)話雙方不同的感情色彩，進(jìn)一步激化問(wèn)題，造成更大的矛盾。

所以，催款，真的不是簡(jiǎn)單的催款，大家都要提前有對(duì)應(yīng)的策略和行動(dòng)步驟。等到催款的時(shí)候，也要根據(jù)溝通過(guò)程中的具體情況，做出對(duì)應(yīng)調(diào)整。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

前幾年，我對(duì)這個(gè)客戶的感覺(jué)是矛盾的。有喜愛(ài)，亦有頭疼，因?yàn)樗诟犊钌厦婵偸峭侠灾劣诤献鞯某跗?，每次他說(shuō)要下單，我都沒(méi)有太大的欣喜，甚至有些抗拒，因?yàn)榇呖钭屛摇靶奶邸薄?span style="white-space: nowrap;">

第一個(gè)訂單合作的時(shí)候，付款方式是發(fā)貨前付清余款，一切都非常順利。所以第二個(gè)訂單開(kāi)始，他提出修改付款方式，我也接受了，畢竟“30%預(yù)付，70%見(jiàn)提單復(fù)印件付款”，這也是常見(jiàn)的付款方式。

第二個(gè)、第三個(gè)訂單也非常順利。直到第四個(gè)訂單，尾款一直拖著沒(méi)付，催款從三天一次，慢慢地改為一周一次，當(dāng)然，還是沒(méi)有付款，回應(yīng)我的始終是一句話——We will arrange it soon.

最終，在貨物到港一周后，他付款了，那時(shí)候我以為他事出有因，付了就好，以后的訂單應(yīng)該還是會(huì)按照合同約定的付款方式。

結(jié)果，從那以后，他每個(gè)訂單都這么拖延，而我也要一直催。到最后的最后，貨物到港，臨近免堆期結(jié)束，他又都會(huì)付款。至此，我明白了，他是要把付款改為對(duì)他來(lái)說(shuō)最友好的方式。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

收到提單復(fù)印件后，就開(kāi)始進(jìn)入收款環(huán)節(jié)，一步步往下走，基本上客戶都能按照約定付款，但是也有一些客戶會(huì)一直拖著。

我的催款態(tài)度一直很溫和，先禮后兵是我一直以來(lái)的做法。有時(shí)候容忍度比較高是一件好事情，因?yàn)槟銜?huì)為每一件事留足夠的回旋余地。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

畢竟，我們是和客戶做生意，催款的目的是要收到貨款，順利完成訂單，爭(zhēng)取下次繼續(xù)合作，而不是催著催著不耐煩了，開(kāi)始言辭犀利，感覺(jué)非要給自己出口氣，結(jié)果就是自己爽了，但不一定能順利解決問(wèn)題。

就像一對(duì)新婚夫妻需要磨合一樣，我和Felix的合作也經(jīng)過(guò)了幾年的磨合，雖然從一開(kāi)始在付款上面有諸多催促和等待，但是現(xiàn)在，我們的合作比較穩(wěn)定，他一直都把訂單下給我，數(shù)量也在逐漸增加。

我每次給客戶們漲價(jià)，都會(huì)提前準(zhǔn)備一堆漲價(jià)理由。但是對(duì)Felix，這些理由幾乎都沒(méi)用上，他說(shuō)跟我合作的狀態(tài)是很“舒適”的，他不需要操心任何問(wèn)題。在疫情期間，海運(yùn)費(fèi)瘋漲的時(shí)候，大部分客戶都擱置訂單，他還在繼續(xù)給我下單，要求按時(shí)出貨，最后也順利付款。

這是她自主開(kāi)發(fā)的第一個(gè)客戶，目前也做了好幾年了?？蛻裘磕甓紩?huì)返單4、5次，因?yàn)槭怯喼破?，付款方式一直都是發(fā)貨前付清貨款，前面幾年的訂單一直很順利。但是去年的一個(gè)訂單開(kāi)始，客戶出現(xiàn)付款拖延，甚至還要求她先出貨，貨款以后慢慢付給她。

當(dāng)時(shí)她很猶豫，跑來(lái)問(wèn)我如果換作是我，會(huì)把貨先發(fā)出去嗎？如果拒絕客戶的請(qǐng)求，怕會(huì)得罪了客戶，以后再難合作了。但是訂單又是定制品，如果客戶棄貨，轉(zhuǎn)賣給其他客戶的可能性很小。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

客戶是一個(gè)做事認(rèn)真負(fù)責(zé)又通情達(dá)理的人，前幾年的合作一直很順利，有時(shí)候交貨期延誤，對(duì)方也表示理解，對(duì)于付款方式也沒(méi)有任何異議。

這個(gè)客戶的訂單金額不是很大，每年返單的次數(shù)也不是很多，但好在利潤(rùn)還不錯(cuò)，合作多次也沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題。最重要的是，一直都是發(fā)貨前付清尾款，是一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的客戶。

綜上所述，如果我是她，我會(huì)先給客戶出貨，但是表明僅此一次，特殊情況特殊處理，以后的訂單還是以合同為準(zhǔn)。而且需要約定出貨以后，余款的支付時(shí)間，如果客戶一次性付清有困難，可以分批付款。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

這是我的處理方式，僅供她參考，最終決定肯定是自己做。最后她選擇了先給客戶發(fā)貨，她和客戶商量之后，客戶同意貨款分批支付，并且敲定了付款計(jì)劃表。

后來(lái)，客戶告訴她，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候公司的資金出現(xiàn)了問(wèn)題，連支付幾千美金都比較困難，好在她的供應(yīng)商們都比較理解和信任她，同意先發(fā)貨，再慢慢分批支付尾款，才使得她的生意正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

Lisa說(shuō)她做了一個(gè)正確的決定，這也讓客戶更加信任她，客戶的訂單數(shù)量今年增加了不少，而且對(duì)方也沒(méi)有提出更改付款方式。

David的困局：客戶發(fā)火

又想起了另外一個(gè)朋友，也遇到了類似的問(wèn)題，但是他的情況和Lisa的情況不一樣，我的看法也不同。

David告訴我，他和客戶之間已經(jīng)因?yàn)榇呶部畹膯?wèn)題來(lái)回發(fā)了幾次郵件后，鬧得有些不愉快。這個(gè)客戶的訂單是分批發(fā)貨，他給客戶的付款方式是見(jiàn)提單復(fù)印件一周后付尾款。

在首批已出貨訂單的付款日前3天，他發(fā)郵件給客戶，通知他具體哪天需要付款，尾款金額是多少，希望客戶能安排?？蛻艋貜?fù)：已通知財(cái)務(wù)安排。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

但是，過(guò)了付款日，David依舊沒(méi)有收到匯款通知。逾期一周后，David再發(fā)郵件催款，客戶說(shuō)會(huì)盡快安排的。之后一直沒(méi)有收到尾款，于是他給客戶WhatsApp發(fā)消息，對(duì)方每次都是已讀不回。

最后沒(méi)辦法了，他打電話過(guò)去，客戶直接不耐煩地說(shuō)等船到港了再付款。

這個(gè)時(shí)候，客戶發(fā)郵件要求第二批貨物按照原本規(guī)定的日期發(fā)貨，David要求第一批貨尾款結(jié)清，再發(fā)第二批，否則，剩下的貨就先不發(fā)了。因此客戶惱火了，說(shuō)David冒犯了他，是在威脅他，不相信他，彼此合作居然沒(méi)有一點(diǎn)信任。

David說(shuō)這是他和客戶的第二次合作，第一個(gè)訂單付款還算準(zhǔn)時(shí)，但是這一次就拖延了。更要命的是，這個(gè)訂單的第二批貨已經(jīng)按照原本的出貨計(jì)劃訂好艙了，如果不能按時(shí)裝柜出貨，可能面臨高額退艙費(fèi)！

他說(shuō)受不了每次溝通的時(shí)候，客戶總是一副高高在上、趾高氣揚(yáng)的樣子，相互之間沒(méi)有任何的尊重和平等。他還是堅(jiān)持要求客戶付清余款再發(fā)第二批貨，但是溝通起來(lái)比較困難，也很不順利，所以不確定這樣做是不是太固執(zhí)了。他問(wèn)如果是我遇到這種情況，會(huì)怎么處理。

這個(gè)事情發(fā)生的時(shí)候，是在特殊時(shí)期，就是國(guó)外疫情比較嚴(yán)重的時(shí)候。怎么能順利解決，確實(shí)很難預(yù)判，同時(shí)訂單金額超過(guò)10萬(wàn)美金，風(fēng)險(xiǎn)不小。

同樣地，我也是跟他一起把整個(gè)情況整理一遍，權(quán)衡一下這個(gè)事情最差的結(jié)果。處理事情總是從上策到中策，最后實(shí)在不行才是下下策，根據(jù)這樣的思路再有針對(duì)性地去溝通。

這個(gè)事情分為兩種最差的情況：

一種情況是先把第二批按照合同約定發(fā)貨，那么有可能會(huì)收不到兩批貨的尾款，錢貨兩空；

第二種情況是堅(jiān)持讓客戶先履行完第一批貨物的付款責(zé)任，再發(fā)第二批貨。這么做可能得罪客戶，對(duì)方甚至不要第二批貨了。但是損失的是第一批貨物的一部分貨款，因?yàn)檎麄€(gè)合同已支付一部分定金，第二批貨物還在自己手里。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

相比之下，第二種更可取。

同時(shí)我也看了他們之間往來(lái)的溝通情況，David的措辭確實(shí)有些不適合，客戶看到的郵件會(huì)感覺(jué)被“威脅”了，這是他需要改進(jìn)的。有時(shí)候讀書(shū)面文字，會(huì)代入閱讀人當(dāng)時(shí)的情緒，產(chǎn)生誤解，所以最好還是在電話里好好溝通，效率上也會(huì)高一些。

比如可以跟客戶說(shuō)明一下，如果不付尾款，工廠這邊也不會(huì)答應(yīng)出第二批貨物。而且更重要的是，現(xiàn)在訂艙如此緊張，如果貿(mào)然退艙，下一次不知道什么時(shí)候能訂到，會(huì)耽誤客戶收貨。希望客戶能想想辦法，先支付尾款，讓第二批貨物能裝柜出運(yùn)。

因?yàn)榭蛻舻膽B(tài)度不是很好，所以在整個(gè)溝通過(guò)程中要有理有據(jù)，闡述問(wèn)題的時(shí)候要從為對(duì)方考慮的角度出發(fā)。

最終，在David的努力和堅(jiān)持下，客戶付了尾款，第二批貨也按照約定時(shí)間順利出貨。

對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，老客戶好像信任度很高。但是，老客戶也會(huì)有各種問(wèn)題出現(xiàn)，甚至還會(huì)有很多不可抗拒的突發(fā)狀況，比如突發(fā)的戰(zhàn)爭(zhēng)、暴亂、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、外匯儲(chǔ)備不足等等。

也許，老客戶是好的，但是他在很多突發(fā)事件面前，也是弱小無(wú)助的，所以還是要根據(jù)具體情況來(lái)做判斷，不能想當(dāng)然，遇到錢的事情，絕對(duì)不能馬虎。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

回想起畢業(yè)剛?cè)胄械臅r(shí)候，我催款的方式也很不妥，想什么說(shuō)什么，不適合的“金句”頻出，比如我說(shuō)過(guò)：

For you, it is not the big amount…（對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)幾個(gè)錢）

Otherwise, I have to pay for your order to our company with my own money…（為了你的訂單，我得自掏腰包）

……

現(xiàn)在回想起來(lái)，還是很幼稚卻很有意思，誰(shuí)還不是從青澀到成熟，從生疏到游刃有余？

我們做業(yè)務(wù)，遇到每一個(gè)問(wèn)題，不能以簡(jiǎn)單的“是”或者“否”來(lái)處理。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，遇到了訂單不順利的情況，我會(huì)先把自己能接受的最差的結(jié)果想好，然后再開(kāi)始一步步和客戶溝通試探，爭(zhēng)取能以更好的方式去解決問(wèn)題。

最后，希望每個(gè)外貿(mào)人的訂單都能順利完成，天下無(wú)“催”！---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化