廣交會(huì)復(fù)盤：為什么他比同行多2倍客戶？---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

自從2018年廣交會(huì)以來，我們公司每次參展都一定會(huì)設(shè)置展會(huì)BD（Business Development）人員，負(fù)責(zé)新線索的獲取。

（1）有的同事負(fù)責(zé)自己攤位前的引流，對于經(jīng)過攤位且眼睛又瞟過來的客戶，趕緊迎上去簡單說兩句抓眼球甚至“語不驚人死不休”的話。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

（2）有的同事負(fù)責(zé)蹲在友商攤位前面，看到從里面走出來的人去打聲招呼，遞個(gè)名片。沒有什么不好意思的，你又不是跑進(jìn)人家攤位搶人。

（3）在行業(yè)展館出入口或者過道上等人流較為密集的地方派傳單，但凡對方會(huì)拿起來看一眼的，想盡辦法引導(dǎo)到自家的攤位上。

但是，許多人的BD工作要么做得異常痛苦（時(shí)常被拒絕），要么幾乎沒有什么效果，為什么？因?yàn)樗麄兺鶗?huì)犯兩個(gè)錯(cuò)誤。

于是，就總想著給客戶塞目錄，期望客戶看到目錄時(shí)我們能夠順勢講產(chǎn)品。又或者塞名片，期望客戶后續(xù)能夠給我們發(fā)郵件發(fā)詢盤。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

但是，且不說在腳步匆匆的展會(huì)里，到底有多少客戶愿意停下腳步聽一個(gè)推銷員說話，又有多大概率不會(huì)收到名片之后隨手丟掉。

覺得自己提供的是采購代理服務(wù)，沒有產(chǎn)品在手，甚至見的客戶都有可能不是自己本行業(yè)的，感覺完全聊不動(dòng)。

“銷冠”小霞在第一天時(shí)也同樣遇到這個(gè)問題，有些手足無措。但是在團(tuán)隊(duì)幾位小伙伴的相互鼓勵(lì)下，很快就找到了感覺。

廣交會(huì)一期結(jié)束后，在5天的展會(huì)時(shí)間里，她一共收獲了30+個(gè)線索，其中有三個(gè)線索當(dāng)場推到了商機(jī)階段，甚至接近了成交。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

客戶直接帶小霞去見了他的兩家供應(yīng)商了，甚至還自拍了短視頻讓小霞出鏡，把短視頻發(fā)給秘魯?shù)耐聜?，說“這是我們在中國的團(tuán)隊(duì)”。

到底是怎么做到的？

1.不選擇那些展館里腳步匆匆的客戶，而是選擇行業(yè)館附近的餐飲區(qū)、休息區(qū)、吸煙區(qū)......

這些地方的客戶節(jié)奏會(huì)慢下來，也能逼自己將節(jié)奏慢下來（不著急掏名片、掏目錄）。

而且行業(yè)館附近的客戶，大概率會(huì)與自己的行業(yè)相關(guān)。

2.不開口就說產(chǎn)品，或者說自己能夠提供的服務(wù)，而是把自己也當(dāng)成一個(gè)買家（拉了個(gè)行李箱，而不是手上捧著一堆傳單，更像是個(gè)逛展會(huì)的采購商）。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

然后從閑聊開始（假如吸煙的男士，還可以從借火開始）。

“你第一次來中國嗎？”“這次廣交會(huì)感覺怎么樣??？”

不容易第一時(shí)間引起客戶的抵觸心理。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再順勢掏出自己的名片說“in case you need any help from China”.

3.用自信、開朗、陽光的笑容去感染對方。

譬如與人搭訕之前，先看對方的眼睛，然后咧嘴微笑，假如對方?jīng)]有回避甚至也給予反饋的話，此時(shí)再開啟搭訕大概率不會(huì)被拒絕。

而且笑容，容易讓他人感覺到心情愉悅，畢竟逛展會(huì)已經(jīng)夠累了。

4.但行好事，莫問前程。

客戶山長水遠(yuǎn)地跑來中國，人生地不熟又很容易遇到好多好多的問題（例如上不了網(wǎng)，辦不了證，找不到攤位），此時(shí)假如有個(gè)人能夠幫他一把，很容易建立人與人之間的信任關(guān)系。

譬如秘魯客戶，就是小霞在幫助對方辦理聯(lián)通手機(jī)卡的時(shí)候認(rèn)識的。

在這種情況下，即使單個(gè)線索可能會(huì)耗費(fèi)較多時(shí)間，總數(shù)量上可能會(huì)稍有不足，卻能夠大幅度提升線索乃至于商機(jī)的價(jià)值。---福建外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)-福建googled 推廣-福建google 優(yōu)化

否則，即使派再多的傳單和名片，但這些資料最終的歸宿只會(huì)在垃圾桶的話，也沒有任何的價(jià)值。

1.展會(huì)BD的目的是建立關(guān)系，而非傳遞資料，更不是推銷產(chǎn)品。假如沒辦法聊至少5分鐘以上，這個(gè)線索的價(jià)值都會(huì)大打折扣。 

2.從搭訕、閑聊開始，能提高至少50%成功率。掏名片，給資料，一定是溝通之后，雙方即將分開時(shí)做的事情。

3.一定要組隊(duì)BD，一人負(fù)責(zé)溝通時(shí)，另外一人聽著，雙方輪流來。尤其新手，假如沒有組隊(duì)，很容易產(chǎn)生畏難心理，最終不了了之。